De Buyer’s Journey simpel uitgelegd

Je hebt een product en/of dienst dat je natuurlijk het liefst wilt verkopen aan zoveel mogelijk mensen. Een buyer journey kan je hierbij helpen. Maar wat is een buyer journey?

Details

4 min

Fijke van Zijp

Onderwerpen

Strategie

Wat is een buyer’s journey?

Bij de buyers journey breng je de fasen in kaart vanaf het moment dat een potentiele klant voor het eerst in aanraking komt met jouw bedrijf tot het moment dat deze transformeert tot klant. Dit wordt ook wel de klantreis genoemd. In elk van deze fase van dit koopproces wil je jouw klant zoveel mogelijk vooruithelpen. De vragen en behoeften veranderen per fase. Door de koopreis van jouw potentiele klant in kaart te brengen, kun je waardevolle content delen die exact aansluit bij de behoefte van je klant in een bepaalde fase van de buyer journey.

Hoe breng je de buyer journey in kaart?

Met onderstaand stappenproces breng je de buyer journey fasen in kaart.

Stap 1: Stel persona’s op

Voordat je een buyer journey opstelt, is het belangrijk om een aantal buyer persona’s in kaart te brengen Een persona is een gedetailleerd profiel van jouw ideale klant op basis van gedrag en doelen. Met de persoonlijkheid, kennis en eigenschappen van deze vastgestelde buyer persona’s ga je de koopreis afleggen.

Stel je hebt een klant, genaamd Peter. Als je inzichtelijk hebt hoe Peter denkt en welke wensen, behoeften, uitdagingen en doelen hij heeft, dan heb je een mooie basis voor je buyer persona. Zo weet je exact welke vragen Peter heeft en welke vragen jij aan hem kunt stellen om zijn behoeften in kaart te kunnen brengen. Hoe meer je tijdens de buyer journey focust op Peters persoonlijke behoeften, hoe groter de kans dat je Peter transformeert tot klant.

Stap 2: Breng de verschillende fases van de buyer journey in kaart

De buyer journey is onderverdeeld in 3 fases: de awareness fase, de consideration fase en de decision fase.

Fase 1: Awareness fase
In de awareness fase erkent de potentiele klant zijn problemen en behoeften.  De content in deze fase is niet commercieel en over het product en/of dienst wordt nog niet geschreven. De content is gericht op alle facetten rond het probleem, zodat bewustwording bij de potentiele klant groeit. E-books en whitepapers zijn prima content voor deze fase.

Fase 2: Consideration fase
In deze fase gaat de potentiele klant op zoek naar oplossingen voor zijn problemen en behoeften. De content is gematigd commercieel. FAQ’s, ‘how to’ video’s en podcast zijn content mogelijkheden die je in deze fase kunt aanbieden.

Fase 3: Decision fase
In de decision fase kiest de potentiele klant een oplossing die aansluit bij zijn wensen. Productvergelijkers en free trials kunnen de klant over de streep trekken.

 

De contactmomenten van de buyer journey

De fases van de buyer journey zijn bepaald. Nu is het tijd om de verschillende contactmomenten en activiteiten in kaart te brengen. Koppel de contactmomenten en activiteiten aan de fases waarin contact tussen potentiele klanten en jouw organisatie plaatsvindt.

Stel, Tessa is op zoek naar een nieuw telefoon en weet dat zij een nieuwe Samsung wil en daar maximaal 500 euro aan wil besteden. Zij is nu op zoek naar een partij die haar de mogelijkheden in kaart brengt en haar adviseert in haar keuze. Tijdens de consideration fase vraagt hij binnen zijn vriendenkring of iemand bekend is met betrouwbare Samsung verkopers en ontvangt een paar suggesties. Tessa zoekt nu via zoekmachines naar websites en het aanbod van deze partijen. Daaropvolgend kijkt ze naar referenties en vraagt een brochure aan, omdat ze nog niet weet voor welk model ze gaat kiezen. Na de oriëntatie blijven er voor Tessa twee interessante Samsung verkopers over. Ze plant een afspraak en bezoekt beide filialen om haar wensen te bespreken. Daarna maakt ze een keuze.

Je hebt oneindig veel mogelijkheden om invloed uit te oefenen op het koopproces van je prospect. Verplaats je in zijn behoeften en speel hierop in, daarmee vergroot je de kans dat hij kiest voor jouw product en/of dienst.

 

Bepaal de KPI’s en verzamel data

Meten is weten. Wil je het maximale resultaat behalen met je buyer journey, dan is het enorm belangrijk om per communicatiekanaal KPI’s op te stellen. KPI’s zijn variabelen of maatstaven om prestaties van organisaties mee te analyseren.

Verzamel data per contactmoment en breng de prestaties in kaart, zo kun je knelpunten opsporen en de buyer journey bijstellen om het maximale resultaat te behalen.

We hopen dat deze blog je duidelijkheid heeft gegeven over hoe je de buyer’s journey in kaart brengt en wat het belang hiervan is.

Nieuwsbrief.

Meld je aan en profiteer van onze kennisdeling.

Wil je jouw buyer journey in kaart brengen?

Fijke helpt je graag.